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【原创】B2B企业如何做内容营销

2016-09-26 8:35:52 5,605次阅读

你的企业产品或者服务不是直接面向消费者,而是面向采购商、政府、企业等机构,那么是否还需要做内容营销呢?许多企业都面临类似的困惑,笔者的观点是看企业目标客户购买决策者是谁?他们是否借助互联网做出购买决策?如果B2B企业的营销中,相关人员会借助互联网上的信息进行决策,那么企业就可以考虑开展内容营销或广义上的网络营销。
政府招投标项目的B2B内容营销
笔者曾经服务过的案例:××公司,一家外资企业,其业务主要是为企业、政府提供布展设计,即展示馆设计。该企业在专业的空间设计上、展厅设计上具有很高的水准,也是世博会设计的供应商。当时中国的所有城市都在积极地搞城市规划,建设城市规划展示馆,该企业要拓展政府的项目。
面临的挑战是:规划展示馆设计、布展概念在中国还很新颖,政府不知道有专业的供应商,不知道规划展示馆布展要找谁?该企业刚进入中国不久,中国政府对它并不了解;企业需要影响的人比较分散,从省市领导、到建设局、规划局领导再到负责招投标的工作人员,甚至包括城市规划展示馆的建筑、施工单位的人员。
结合实际情况,企业从目标客户群下手,从一个规划展示馆项目进阶下手,了解到:政府做城市规划展示馆,先是进行建筑招标、建筑施工,然后在既有的空间上进行展厅设计。展厅的设计一般都是由建设局,规划局的中层领导提交招投标的要求、书写标书、进行投标来完成的。
B2B的内容营销思路是帮助用户解决问题,提供有价值的信息,不做自吹自擂的营销传播方式。这家企业开展了这样的活动,政府相关的工作人员会在互联网上搜索相关的信息:涉及其他城市规划展示馆情况,规划展示馆的布展及注意事项,规划展示馆如何布展,规划展示馆布展的关键点等。企业在工作人员经常检索的关键词、关键问题上下工夫,提供类似《中国规划展示馆精品赏析》《规划展示馆招投标的三部曲》《规划展示馆布展项目工程注意事项》《全球优秀的规划展示馆布展案例分析》等文章、白皮书。通过搜索引擎优化或相关的传播渠道,抢占用户获得信息的入口。
通过这些内容,帮助政府相关工作人员获得规划展示馆布展的信息和相关内容,在这个过程中显示企业的专业度,无形中引导政府工作人员向企业倡导的标准靠拢。通过专业内容塑造企业在行业的知名度,无形中就成为整个行业的代名词,为后续的商业化做了很好的铺垫。

内容摘自《引爆社群:移动互联网时代的新4c法则》,唐兴通著,如有转载请注明出处。

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