Cheap Jerseys Usa 【原创】B2B营销对比B2C营销的不同之处-未分类
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【原创】B2B营销对比B2C营销的不同之处

2016-09-27 8:36:23 6,078次阅读

(1)决策时间较长,可达数月;
(2)购买周期长,从信息收集、购买选择,到项目执行往往跨度较长;
(3)购买决策由参与人员负责,一般非一个人的决策,更多的是团队决策;
(4)购买过程复杂等。
那么对于这样的企业或组织的营销,我们如何通过内容营销来进行影响呢?
为此我们还是需要从目标客户下手,还原消费者不同的购买过程,了解他们存在哪些疑问或需要帮助的地方。下面列出的这些问题可供参考:
(1)项目中有哪些问题使他们彻夜难眠?
(2)这些人从哪些渠道寻求信息或者新闻?(是行业杂志,还是特定的网站,还是其他方面)。
(3)购买者属于什么样的组织,他们的常规购买决策是怎么样做出的?
(4)他们会用什么样特殊的词语或行业词汇来搜索信息?
(5)他们最看重的一些元素或产品特点是什么?
(6)他们在整个购买周期中,对什么样的内容存在渴求或会进行询证?
我们的思路是要顺着企业决策过程,为潜在的客户提供他们感兴趣的话题,帮助他们解决问题,让企业无形中获得相应的影响力。
在执行过程中可以采用以下方法。
(1)竞争性对比法:在B2B营销的决策过程中,用户都会在最后对比不同的竞争对手的优劣势及特长,以说服自己采购哪家企业的产品或者服务。一般竞争性的内容是由用户或媒体给出的,企业可以针对自身的优缺点,将行业的竞争对手做一个对比,形成报告或者内容发布到互联网上去。企业需把握两个要点:第一,不要过分夸大自身的实力,发表不真实的言论;第二,对自身的优点或特长可以引导采购方认识到其重要性。
(2)案例研究法:通过细分,解读行业的案例或成功故事,向采购方展示自身的实力或优势。例如,你是新能源汽车发动机零部件的供应商,那么你可以有针对性地向行业讲述客户成功案例;你是规划馆的空间设计公司,那么你可以对客户讲你是如何开展空间设计的。通过成功案例可打消消费者的心理担忧,因为采购商买的是放心。
铟泰的内容营销
铟泰(Indium)是一家特殊合金和焊剂的制造商和供应商,目标市场是全球范围内电子、半导体、太阳能企业,以及向其他市场出售相关原料。
该企业认识到社会化媒体的重要性,策划从专业知识的角度下手,最终选择从博客开始内容营销。通过关键词搜索,找到铟泰所处的这个细分行业常用的热门关键词(列出几十个),潜在的客户可能会搜索这些热门的关键词,搜索这些关键词的人往往是行业内的人士,存在较大的商业机会。
企业针对这些热门关键词进行内容的生产和发布,核心是围绕这些热门关键词做深度的阐述并提供其价值。关注采购商关心的问题及客户阅读的口味。例如,某生产主管写的有关易熔合的特殊属性的博客,就会将内容张贴到生产主管自己的博客,还有张贴到铟泰企业博客有关易熔合金的子栏目下:http://Blog.indium.com/blog/fusible-alloy。经过不断积累,铟泰成为所在行业的重点关键词、商品内容的聚集地。最终也体现在企业的销售额上,与铟泰联系的客户增加了60%。
案例点评
没有哪个内容主题因为有利的因素太少而不受到用户欢迎的,反而会因为你的内容很有利,会对目标客户有深刻的影响。铟泰科技全员参与内容建设,无形中培养了一批该行业的意见领袖,在不同的细分领域都具有一定的影响力,员工的魅力嫁接到企业,两者交相辉映,最终奠定了其的江湖地位。

内容摘自《引爆社群:移动互联网时代的新4c法则》,唐兴通著,如有转载请注明出处。

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